一、什么是销售漏斗

销售漏斗，也称为销售管道。是一种直观的图形化销售流程管理工具。销售漏斗是由在一个特定时间段里，例如一年、一个季度或者一个月内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。通常，商机的销售漏斗分为几个阶段，比如、初步接洽、需求确定、方案/报价、谈判/审核、赢单、输单，形成了一个漏斗状的结构。销售漏斗可以帮助企业分析销售过程中的转化率，找出潜在问题和优化方向，提高销售业绩。

二、销售漏斗的价值

1、管理销售业绩：通过销售漏斗可视化工具，企业可以看到所有商机的进展，通过不同维度的分析，统计各个阶段的转化情况，采取针对性的措施。

2、预测销售业绩：通过销售漏斗、借助不同阶段的赢率，可以进行有效的销售预测。赢率不是一成不变的，历史数据越多，赢率越准确，预测也越准确。

3、优化团队协作效率：销售漏斗明确了销售过程中的各个环节，有助于销售团队分工协作，提高工作效率。

4、复制顶尖销售：销售漏斗固化了销售流程和流程阶段，以及每个阶段应该做的动作，提取赢单指南，引导销售按标准完成销售过程，可以将成功经验迅速复制。

三、销售漏斗三要素

一个典型的销售漏斗包括三大要素，可以比喻为人身体的三个重要部位：第一个要素是“销售阶段”，被比喻成身体；第二个要素就是“赢率和转化率”，因为需要不停地计算，所以经常被比喻作大脑；而第三个要素“加权目标值”被比作销售漏斗的心脏，通过加权能够算出目标值，帮助我们深入理解整个漏斗。

四、销售漏斗的使用方法

1、确定销售流程和阶段：企业需要根据自己的销售流程，确定销售漏斗的各个阶段。每个阶段应该有明确的定义和标准，以便销售人员能够准确地将客户分配到相应的阶段。

2、录入客户、商机信息：在销售过程中，销售人员需要及时将客户信息收集并录入到 CRM 系统中的销售漏斗中。客户信息应该包括客户的基本情况、联系方式、需求、购买意向等。通过 CRM 系统，销售人员可以方便地跟踪客户的进展情况，及时更新客户信息，确保销售漏斗中的数据准确无误。

3、分析销售漏斗数据：定期分析销售漏斗中的数据是非常重要的。通过分析数据，可以了解每个阶段的客户转化率、平均销售周期、客户流失原因、以及进行销售预测等。

例如，如果发现某个阶段的客户转化率较低，可以深入分析原因，可能是销售策略不当、产品或服务不满足客户需求、竞争对手的影响等。根据分析结果，及时调整销售策略，提高客户转化率。

4、采取行动优化销售流程
根据销售漏斗的分析结果，采取相应的行动来优化销售流程。

销售漏斗是 CRM 系统中的一个重要工具，它可以帮助企业更好地管理销售流程，提高销售效率和业绩。分析销售漏斗数据以及采取行动优化销售流程，结合 CRM 系统的其他功能模块，企业可以充分发挥销售漏斗的价值，实现销售业绩的持续增长。

金现代CRM，销售漏斗精细化管理，支持智能分析漏斗数据，专注私有化部署，20年+央国企服务经验，帮助企业改善客户服务、增强客户满意度、提升客户忠诚度，最终实现销售增长和利润提升。

常见问题

什么是CRM？

CRM是一种以客户为中心的经营理念，通过整合企业内部资源，利用信息技术手段，来管理与客户相关的各种信息，从而提高企业的核心竞争力。 

企业为什么需要CRM？

企业通过CRM可以优化客户关系，提升客户满意度与忠诚度，促进销售与市场营销效率，增强团队协作，提供数据支持决策，从而增强竞争力，实现业务增长。